David proti Goljatom

V jeseni 2011 je prišlo do velikega upada naročil v avtomobilski industriji. Njihovi podizvajalci so se soočili z težkimi odločitvami, saj so se morali čez noč povsem prestrukturirati. Ker sem sodeloval s podjetjem FTA, je takrat naneslo, da sva se srečala z direktorjem, ki mi je omenil težko stanje v avtomobilski branži. Govorila sva tudi o programu razsvetljave, ki so ga razvijali in s priložnostmi, ki jih ponuja.

Na italjanskem trgu so našli tender, s katerim so v italjanskem podjetju iskali dobavitelja svetil. Ker je na evropskem trgu velika ponudba, je bil velik problem FTA, kakšno vrednost naj ponudijo, da bi lahko dobili ponujen tender kot neznani in dokaj novi na trgu. Direktor se je odločil za sodelovanje z menoj na tem projektu. Pridobil je imena podjetij, ki so se prijavila na razpis. S pomočjo razpoložvljivih podatkov sem analiziral poslovne modele konkurentov. Vsa podjetja so imela od 5 do 500 krat večji promet od FTA v tistem času. Zraven tega pa dolgo tradicijo, velike razvojne ekipe in podobno. Na prvi pogled je izgledalo, da tenderja ne bi bilo mogoče dobiti. Predlagal sem iskanje inovativne rešitve poslovnega modela. S pomočjo platna vrednostne ponudbe sva z direktorjem analizirala, delo, ki mora biti opravljeno, bolečine in koristi, ki se pričakujejo. Ugotovila sva, da podjetje ne potrebuje svetil, ampak svetlobo za svoje podjetje.

Zato se je FTA edini med 7 ponudniki prebil v končni izbor s ponujeno svetlobo in zmagal na tenderju. FTAjeva ponudba je vsebovala 24 urno zagotavljanje delovne svetlobe, za tem pa so stala svetila in vzdrževanje svetil. Z omenjeno rešitvijo je italjansko podjetje zmanjšalo svoje stroške vzdrževanja in skladiščenja svetilnih elementov in kablov.